Prima edizione dell’osservatorio sulle best practice nel mondo commerciale frutto della partnership tra CFMT ( Centro di formazione dei dirigenti del terziario) e il COE (Center of excellence) di BIP.

Il mondo delle vendite è cambiato. Nonostante ciò, la maggior parte dei venditori sono rimasti uguali, applicano modelli e strumenti di vendita ormai obsoleti. Ma i clienti sono sempre più esigenti e complessi, le performance peggiorano nel tempo.

Una domanda ha ispirato la ricerca sul campo: Quali sono le leve strategiche e operative sulle quali i manager possono agire per migliorare le loro performance di vendita? Per offrire ai leader delle vendite analisi strategiche e supporto decisionale si è avviato l’Osservatorio della Sales Transformation con l’adozione del “SalesFactor Index”.

L’analisi mette in luce le caratteristiche comuni ma anche le lacune rispetto alle organizzazioni di successo internazionale per sviluppare strategie di miglioramento delle prestazioni e della produttività dei team di vendita. Dai risultati della ricerca, dal confronto con le SalesBestPractice internazionali, dalla voce di esperti e operatori del settore si sono identificate le più recenti sfide commerciali e le leve strategiche, i modelli di business e le principali capacità organizzative che guidano oggi la competitività nelle imprese.

Siamo partiti dal Sales Best Practices Study della Miller Heiman Group (la ricerca annuale, coinvolge tutti gli anni oltre 2.500 professionisti delle vendite) per identificare la correlazione numerica tra i risultati di business delle World-Class Organization (circa il 5% del panel) e le capability che ne hanno decretato il gap competitivo, crescente di anno in anno, verso il resto del mercato. Questa evidenza statistica ci ha aiutato a definire la correlazione tra ogni capability ed il suo contributo specifico al miglioramento dei risultati di business dell’azienda.

I 4 ingredienti di successo del processo di Sales Transformation sono:
Processi: disegnati per integrare Sales & Marketing e Collaboration tra tutte le funzioni aziendali.
Persone: che devono essere potenziate in termini di metodologie, competenze e attitudini.
Pianificazione: sistemi disegnati sui processi a supporto delle attività delle Persone.
Partnership: devono essere integrate il più possibile con processi e sistemi di pianificazione

La Survey, diretta a tutti i Direttori Marketing e Vendite, è stata attiva a settembre 2018.
Composta da 3 sezioni principali: (A) Sales, (B) Marketing e (C) Collaboration con
75 domande, costruite per analizzare 14 aree di analisi raccolte nei 4 Pilastri di base.

Felice di aver dato vita a questa partnership e di essere parte dell’advisory board che ha analizzato ed elaborato i contenuti. Resto fedele alla centralità del pilastro Persone e durante l’evento mi sono focalizzata su questa parte: un capo capace di gestire e sviluppare le persone con sessioni di coaching strutturato e formale porta ad un aumento dell’affidabilità del forecast e della win rate! ROI garantito….ma c’è ancora molto spazio formativo su quest’area.

Trovate di seguito il link all’area dell’iniziativa   www.cfmt.it/formazione/eventi/sales-best-practice

Qui potete scaricare il report completo Bip-Cfmt_EXECUTIVE-SUMMERY_web

E non possono mancare un po’ di foto!